ГлавнаяЛичные финансыМалый бизнесБанковское делоУслугиКонтакты

 

Налоги

Налоговая оборона

Налоговая нагрузка

Аренда (УСН и НДФЛ)

Легализация доходов через физических лиц

Практический маркетинг

Цена на продукт

Клиентская база

 

Цена на продукт

(Основы практического маркетинга в малом бизнесе // Бизнес и Банки, № 17-18, 2014)

От правильного и продуманного маркетинга во многом зависит успех бизнеса. Я много раз сталкивался с ситуацией, когда вся работа над маркетингом в малом бизнесе сводилась к изменению уровня цены на продукт. Цена, безусловно, является важным фактором, но далеко не единственным.

Когда вы продаете любой продукт, всегда присутствуют четыре элемента, а именно:

- продавец;

- сам продукт;

- оценка продукта;

- клиент.

В случае проблем с реализацией необходима тщательная оценка каждого из четырех элементов. Когда предприниматель весь перечень мер сводит к изменению цены, можно говорить о «самолечении», которое не всегда приносит ожидаемый эффект.

Давайте более подробно разберем факторы, оказывающие существенное влияние на объем реализации:

1. Доверие к продукту и продавцу. Любой клиент хочет быть уверенным как в качестве продукта, так и в надежности и порядочности продавца. Иногда клиент заинтересован до такой степени, что готов значительно переплачивать. Основными факторами, влияющими на уровень доверия, являются: во-первых, способ получения информации о продукте и продавце (очевидно, что информация о продаже автомобиля, полученная на электронной доске объявлений в Интернете, вызовет гораздо меньше доверия, чем разговор с консультантом в автоцентре); во-вторых, опыт прошлого сотрудничества. Если уровень доверия к продукту недостаточный, ряд предпринимателей начинают почему-то заниматься демпингом, вместе с тем забывая о необходимости работы над повышением доверия.

2. Необходимость клиентов в продукте. Продукт может быть достаточно редким, и спрос на него может быть ограниченным. Если спрос ограничен, то изменение уровня цены будет слабо коррелировать с увеличением объема заказов, но сильно коррелировать с полученной выручкой от конкретного заказа. Для успешной реализации бизнес-проекта необходимо четко научиться различать отсутствие заказов из-за неправильной ценовой политики и отсутствие заказов из-за недостаточного объема клиентов, нуждающихся в предлагаемом варианте продукта. Если в первом случае возможно увеличение заказов за счет уменьшения цены, то во втором случае необходимо работать с самим продуктом и с потенциальными клиентами.

3. Наличие у потенциального клиента информации о вас. Можно установить цену на продукт в десять раз ниже его реальной рыночной цены, но если потенциальные клиенты не знают о возможности многократной экономии, то каким образом они могут купить? Для успешного бизнеса необходимо научиться различать отсутствие заказов из-за неправильной ценовой политики и отсутствие заказов из-за того, что потенциальный клиент элементарно не знаком с вашим предложением.

4. Условия продажи продукта. Существуют разные сегменты рынка и разные модели расчетов. Я часто вижу, как предприниматели из-за существенной экономии на схемах расчетов не получают заказы, которые они могли бы получить. Необходимо четко понимать, что если уровень продаж построен по правилам серого вещевого рынка, то очень сложно привлекать клиентов, готовых к серьезному уровню сотрудничества. Чем серьезнее бизнес, а соответственно, чем больше выручка, тем больше норм действующего законодательства обычно соблюдается.

5. Понимание клиента об экономии. Необходимо понимать разницу межу ценой продукта и общими издержками клиента. Зачастую дешевый некачественный продукт влечет существенные издержки. Клиент должен владеть информацией не только о цене вашего продукта, но и о его экономической эффективности.

6. Большая удовлетворенность от использования продукта. Цена на продукт может быть больше рыночной, если клиент получает большее удовлетворение от его использования. Соответственно, клиент должен владеть информацией о преимуществах вашего продукта.

Как увеличить уровень продаж помимо изменения уровня цены? В каждом случае необходима детальная проработка, но можно дать несколько общих рекомендаций:

1. Необходимо сосредоточиться на продукте. Даже типовой продукт будет плохо продаваться, если при реализации нового проекта использовались шаблонные решения.

2. Необходимо постоянно анализировать потребности клиентов и, соответственно, постоянно модифицировать продукт. Даже самый элементарный продукт нуждается в постоянной работе.

3. Необходимо постоянно расширять круг потенциальных клиентов и вкладывать в это денежные средства. Без соответствующих финансовых затрат о вашем продукте просто никто не будет знать, но эта работа должна проводиться грамотно. Например, можно достаточно быстро достичь большого количества посещений вашего сайта, но если посетители будут сразу с него убегать, то вы быстро ухудшите свои позиции в поисковой выдаче.

4. Необходимо информировать клиента не только о цене на продукт, но и об экономической эффективности, а также о степени удовлетворенности клиента от использования продукта.

5. Переговоры с каждым клиентом (каждый визит в магазин, на сайт и т. д.) должны быть проанализированы и должны быть сделаны соответствующие выводы о возможности модификации продукта, изменения рекламной информации, изменения цены.

6. Необходимо анализировать работу конкурентов, но ни в коем случае не копировать ее, так как в этом случае вы будете в роли догоняющего. Используйте полученную информацию для выработки собственных продуктов, превосходящих продукты конкурентов по:

- экономической эффективности;

- качеству;

- большей удовлетворенности использования;

- условиям продажи;

- доверию;

- известности;

- уровню цены.

Уровень цены при этом выступает только как один из элементов. Безусловно, важный, но не определяющий на 100% успех вашего дела.

Проблемы с маркетингом в бизнесе? Возможно Вам будет интересна моя услуга  «Маркетинговый анализ компании».