ГлавнаяЛичные финансыМалый бизнесБанковское делоУслугиКонтакты

 

Налоги

Налоговая оборона

Серый и официальный бизнес

Налоговая нагрузка

Аренда (УСН и НДФЛ)

Легализация доходов через физических лиц

Практический маркетинг

Цена на продукт

Клиентская база

 

Клиентская база

(Основы практического маркетинга в малом бизнесе // Бизнес и Банки, № 17-18, 2014)

Существует масса финансовых коэффициентов, которые определяют стабильность предприятия, но те из нас кто сам занимается своим делом, понимает, что главный фактор процветания бизнеса - это стабильная клиентская база, а любые другие факторы являются вторичными и должны рассматриваться только через призму существующих отношений с клиентами. Можно говорить о том, что стабильная клиентская база является основным жизненно важным элементом любого бизнеса. Создание стабильной клиентской базы процесс индивидуальный, требующий анализа конкретного бизнес-проекта, с учетом существующих налоговых, правовых и других видов рисков. Однако, есть еще ряд общих положений для любого проекта.

Когда вы начинаете новое дело необходимо понимать, что клиентская база создается из клиентов, осуществляющих поиск товаров и услуг в данное время, безусловно, потенциальных клиентов можно мотивировать, но в любом случае в большинстве видов бизнеса приток новых клиентов будет достаточно лимитированным и для набора необходимой клиентской массы необходимо время. На данном этапе банкротится большинство проектов, более того, парадокс весь в том, что вне зависимости от ваших предложений на рынке вы будете находится в аутсайдерах, например, ваш сайт будет помещен в «песочницу» (специальный фильтр поисковых систем который ухудшает позиции в выдаче для новых сайтов), необходимы будут существенные рекламные расходы, которые могут отсутствовать у ваших конкурентов, необходимо также нарабатывать связи. В результате старый бизнес находится за своеобразной защитной стеной, а новый вынужден в неокрепшем финансовом состоянии проводить агрессивную маркетинговую политику.

Для наработки клиентской базы существует множество подходов назовем основные:

1. Использовать административный ресурс. Например, монопольное предоставление услуг выделенного канала Интернета, организацией аффилированной с управляющей компанией;

2. Вести бизнес в сфере с жестко лимитированным числом конкурентов. Например, нотариусы, количество которых ограничено;

3. Работать через сеть посредников. Например, продажа через различные торговые сети;

4. Заниматься реализацией через свою торговую точку, например, магазин;

5. Заниматься реализацией через Интернет (on-line реклама). Методы реализации через Интернет уникальны для каждого продукта. Например, при долгосрочной аренде недвижимости хорошо работают агрегаторы, такие как Яндекс-недвижимость, Авито, Циан, Мейл.ру-недвижимость. При краткосрочной аренде ситуация меняется, например, появляется Букинг. Для ряда продуктов агрегаторы не дают эффекта вообще, но хорошо работают социальные сети или сайты вместе с Яндекс-директ и Google adwords, но опять существует массу нюансов, например, вы знаете, что у Google в Китае определенные проблемы в результате чего эффективность его рекламы в Китае оставляет желать лучшего.

6. Работать на Госзаказ;

7. Использовать свои деловые и родственные связи;

8. Осуществлять поиск клиентов через off-line рекламу (объявления, выставки, семинары, сарафанное радио и т.д.);

9. Использовать методы косвенной реализации товаров (например, ряд НКО которые могут получать основной доход от сопутствующей деятельности);

10. Использовать метод принудительной продажи, например, услуги управляющих компаний от которых вы в большинстве случаев не можете отказаться;

11. Использовать методы «активного навязывания» товара (холодные звонки, спам и т.д.).

Для успешной наработки клиентской базы необходимо использовать несколько подходов, каждый из которых обладает своими плюсами и минусами. Например, начать работу по формированию клиентской базы через Интернет достаточно просто, но, во-первых, уровень доверия к вам у потенциальных клиентов будет изначально минимальным, во-вторых, т.к. этот способ доступен каждому, то уровень конкуренции в Интернете чрезвычайно высок. Бывает так, что маркетинг бизнеса, осуществляющего поиск клиентов только через Интернет на порядок превосходит маркетинг крупных компаний, реализующих товар через свою торговую точку или сеть посредников.

Необходимо понимать, что стабильная клиентская база может существовать только в том случае если клиент доверяет и у него не возникает и тени сомнения в порядочном отношении к нему. Так как в большинстве видов бизнеса основной доход формируют постоянные клиенты, то в случае неэтичного отношения к клиентам бизнес просто перестанет существовать, поэтому для успешного долговременного бизнеса крайне рискованно использовать методы «активного навязывания» товара (холодные звонки, спам), если проанализировать опыт работы крупнейших компаний, то вы обнаружите, что ни одна из них не использует данный подход при формировании клиентской базы.

Существует определенное количество старых компаний на рынке, которые не занимаются вопросами привлечения новых клиентов вообще, однако в любом случае без привлечения новых клиентов любой бизнес рано или поздно перестанет существовать.

Вне зависимости от метода привлечения клиентов вы должны помнить, что успешным бизнес может быть только в случае вашей полной самоотдачи и соответствующих инвестиций. Бизнес без контроля и инвестиций в клиентскую базу обречен на провал! Сегодня средняя цена клиента составляет примерно 10-15% от цены товара, но главное помнить, что вложение средств в привлечение клиентов без понимания сути процесса - это зачастую стрельба по воробьям из пушки с нулевым результатом.

На сайте размещены несколько статей, которые я рекомендую к прочтению всем бизнесменам:

1. Цена на продукт (продолжение текущей статьи);

2. Линии налоговой обороны;

3. Легализация доходов через физических лиц.